Тренинги персонала

Тренинги персонала
Корпоративное обучение, предлагаемое нашей компанией, ориентировано в первую очередь на успешное решение стоящих перед сотрудниками компании-партнера производственных задач и развитие у них профессиональных и личностных навыков, необходимых для эффективной работы. В зависимости от задач обучения объективным результатом может явиться уменьшение конфликтных ситуаций, увеличение количества удовлетворенных клиентов, улучшение имиджа компании, увеличение уровня продаж. Происходит структурирование опыта сотрудников, повышается их мотивация к работе, улучшается эмоциональный климат в коллективе, создается и укрепляется корпоративная культура компании.

Мы предлагаем программы тренингов в Петербурге:

:1. Тренинги, направленные на развитие у сотрудников компаний способностей по взаимодействию с клиентами.

• Телефонные продажи. • Тренинг методы ведения успешных переговоров.
• Техники активных продаж. • Тренинг эффективной презентации.
• Продажи в торговом зале. • Тренинг эффективной работы на выставке.

2. Тренинги по самоорганизации направленные на развитие способностей, улучшающих деятельность специалиста.

• Управление временем
• Речь в бизнес-коммуникациях
• Лидерство • Тренинг-семинар методы психологической саморегуляции и снятия стресса.

3. Тренинги, обучающие принципам построения команд, эффективному командному взаимодействию, позитивному восприятию руководства. Team Building.

4. Разработка и проведение Assessment – center . Метод глубокой оценки профессиональных способностей, навыков и личных качеств, позволяющий прогнозировать эффективность человека в определенной деятельности.

Тренинг представляет собой разбор теоретического материала, который закрепляется ролевыми играми или индивидуальными упражнениями. Использование принципа активности в тренинге объясняется тем, что человек усваивает 10% из того, что слышит, 50% - из того, что видит, 70% - из того, что проговаривает, и 90% - из того, что делает сам. В ходе тренинга участники имеют возможность переоценить и отработать новые способы поведения, экспериментировать с ними.
Эффективность тренинга определяется последующим применением полученных знаний и приобретенных умений на практике, в реальной действительности.

Тренинг активных продаж.
Целевая аудитория:
Менеджеры отдела сбыта, непосредственно осуществляющие продажи продукции.

Тренинг направлен на достижение следующих результатов:
1. Увеличение объемов продаж продукции, как в краткосрочной, так и долгосрочной временной перспективе благодаря повышению эффективности работы менеджеров отдела сбыта.
2. Повышение профессиональной компетенции менеджеров отдела сбыта предприятия заказчика.

При проведении тренинга продаж решаются следующие задачи:
1. Овладение менеджерами знаний технологий и методов проведения эффективных деловых коммуникаций, техник продаж.
2. Формирование у менеджеров навыков самопрезентации, презентации предприятия, установления деловых контактов, работы с возражениями, завершения сделки.
3. Развитие коммуникативных способностей участников тренинга.
4. Формирование у менеджеров установок на конструктивное взаимодействие внутри отдела при решении производственных задач.
5. Отработка и закрепление на практике полученных знаний и навыков.

В ходе тренинга используются следующие формы обучения:
1. Мини-лекции (продолжительность 10 – 15 минут).
2. Групповые дискуссии.
3. Деловые и ролевые игры. По желанию заказчика возможно использование видеосъемки.
4. Разбор конкретных практических ситуаций (case - studies).
5. Все участники тренинга обеспечиваются методическими пособиями.

По результатам тренинга заказчик получает письменный отчет.
Отчет включает в себя:
1. Поведенческую оценку каждого участника тренинга. В ней содержатся заключение относительно деловых и личных качеств сотрудника, прогноз его профессиональной успешности, особенности мотивации.
2. Предложения о конкретных способах повышения эффективности сбытовой политики предприятия заказчика.
3. Предложения по повышению эффективности взаимодействия менеджеров отдела сбыта при решении производственных задач.

Длительность проведения тренинга
Варианты проведения:
Однодневный семинар: 9 часов - с 10 до 19 часов.
Двухдневный тренинг два дня по 9 часов. Трехдневный тренинг 3 дня по 6 часов.

Предлагаемая программа.

1. Вводный блок. Диагностика.
• Роль личных продаж в маркетинговой политике предприятия.
• Оценка индивидуального стиля продаж участников тренинга.
• Выявление индивидуальных потребностей в обучении участников тренинга.
• Почему надо учиться продавать.

2. Методы поиска клиентов. Методы сбора информации о клиентах.
• Источники информации.
• Методы сбора информации.
• Бизнес клиента. Существующая ситуация, перспективы развития.
• Факторы, влияющие на бизнес клиента.
• Место «нашего товара» в бизнесе клиента.
• Как принимается решение о закупке, структура закупочного центра (кто в него входит).
• Личные особенности лиц принимающих решение о закупке.

3. Установление контакта.
1. Техники установления контакта и формирования доверия.
2. Техники самопрезентации.
3. Формирование установки на конструктивное взаимодействие с заказчиком.
4. Установление контакта при телефонных продажах.

4. Выявление потребности.
• Иерархия потребностей.
• Потребности бизнеса клиента и личные потребности лица принимающего решение о закупке.
• Методы выявления потребностей.
• Критерии принятия решения о закупке.

5. Презентация товара, презентация компании
• Стратегии презентации компании в целом и презентации конкретных товаров.
• Техники, используемые в презентациях.

6. Работа с возражениями
• Техника работы с возражениями.
• Виды возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Методы выявления истинных возражений.
• Позитивное рассмотрение жалоб (претензий).
• Работа с конфликтными клиентами.

7. Заключение сделки
• Приемы завершения (заключения) сделки.
• Методы расширения спроса. Послепродажное обслуживание клиентов.

8. Построение участниками тренинга индивидуальных планов профессионального развития.

Тренинг «Эффективные продажи в торговом зале».

Целевая аудитория. Тренинг разработан специально для продавцов – консультантов, работающих в магазинах, магазинах – салонах, обслуживающих как конечных потребителей (В2С), так и корпоративных клиентов (В2В).
Для работы продавца на данном уровне характерно:
• продажи носят как «пассивный» характер (продавец не продает, просто у него покупают), так и «активный» (продавец );
• возможность продавца влиять на результат возрастает при продаже, как правило, более дорогостоящих товаров, не носящих характер первоочередной необходимости, а также товаров, имеющих менее осязаемые выгоды (услуги).

Тренинг направлен на овладение продавцами приемов и методов работы, позволяющих увеличивать объемы продаж и повышать уровень удовлетворенности покупателей. Так же в ходе обучения формируется приверженность сотрудников к собственной фирме, повышается удовлетворенность продавца от самого процесса труда.

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП.

1. Детальный анализ рынка продаваемого товара фирмой-заказчиком.
2. Изучение отношения потребителей к фирме-заказчику
3. Маркетинговое исследование, для выявления параметров, влияющих на выбор и принятие решения покупателями о покупке.
4. Личные диагностические интервью с продавцами - будущими участниками тренинга или с их руководителем.
Все это позволяет проводить обучение продавцов на основе товара фирмы-заказчика, с учетом специфики товара (в противовес общим схемам и абстрактным правилам), внутренней культуры фирмы-заказчика и конкретных проблемных ситуаций, возникающих у продавцов в ходе работы.
Таким образом, достигается конкретность и практическая значимость материала для участников тренинга, что в свою очередь повышает мотивацию участников и в конечном итоге эффективность обучения.

ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ.

В ходе тренинга используются следующие формы обучения:
1. Мини-лекции (продолжительность 10 – 15 минут).
2. Деловые и ролевые игры. По желанию заказчика возможно использование видеосъемки.
3. Разбор конкретных практических ситуаций (case - studies).
4. Все участники тренинга обеспечиваются методическими пособиями.

Программа содержит 7 смысловых блоков, продолжительность каждого 3 часа. Полная программа тренинга - 21 час. По желанию заказчика возможны различные варианты проведения занятий: 4 дня ? 5 часов; 3 дня ? 7 часов; 7 дней ? 3 часа.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП.

Через месяц, после окончания тренинга проводится 2-х часовая встреча с участниками тренинга.
На ней проводится групповое обсуждение результатов произошедших изменений в работе. В индивидуальном порядке рассматриваются вопросы и анализируются возникающие в работе продавцов проблемные ситуации.

Предлагаемая программа.

1. Философия продаж.
• Продажа – это не агрессия против кошелька клиента, а профессиональная помощь людям. Это возможность улучшить жизнь других людей, одновременно со своей собственной.
• Формирование позитивного отношения и чувства значимости у продавца к выполняемой работе, чувства профессиональной гордости.
• Почему продавцам надо учиться продавать.

2. Эффективное сотрудничество.
• Формирование позитивного настроя у продавца (самонастрой, самоменеджмент).
• Приемы формирования позитивного настроя у клиента, покупателя.
• Профессионально важные умения, роль общения в процессе продажи.


3.Установление контакта с клиентом.
• Первый контакт.
• Формирование первого впечатления (имидж) продавца.
• Располагающая фраза.
• Типология клиентов.
• Выявление психологической потребности (типа) клиента.
• Приемы сбора информации о клиенте.


4. Работа с клиентами, занимающими разные позиции в отношении покупки.
• Позиционирование клиента (типология позиции клиентов в отношении совершения покупки).
• Определение готовности покупателя совершить покупку.
• Презентация товара.
• Виды презентаций: аргументация через потребительские выгоды, картина будущего обладания; включение в действие.


5. Работа с возражениями. Заключение сделки.
• Виды и типы возможных возражений.
• Работа с возражениями.
• Обоснование цены.
• Приемы заключения сделки (продажи).


6. Послепродажное обслуживание.
• Приемы расширения спроса. Сопутствующие покупки.
• Как клиента превратить в постоянного клиента.
• Работа с окончательными отказами.
• Работа с конфликтными клиентами.
• Позитивное рассмотрение жалоб.


7. Заключительное занятие. Программа индивидуального развития.
• Оценка достигнутого уровня, произошедших изменений,
• Как я лично могу соответствовать интересам фирмы.
• «Как мыслят директора».
• Самомотивация.

Сотрудничество компании-клиента и тренеров Прайм Персонал позволит успешно реализовать на практике даже самые сложные решения и проекты.